发件量增长166%，申通这家网点启动“火箭速度”_上饶之窗_上饶新闻网

发布时间：2019-07-03 字体：[ 大 中 小 ]

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　　日发件量从去年的3000票增长到今年的8000票，同比增长166%，市场占有率从7%跃升至18.7%。

　　2019年上半年，快递行业竞争日趋激烈，然而申通快递江西上饶网点的发展之路却走得铿锵有力，日发件量从去年的3000票增长到今年的8000票，同比增长166%，市场占有率从7%跃升至18.7%。日前，记者赶赴上饶，一探究竟。

　　“全面提速，又快又稳”

　　提起今年网点取得的不俗业绩，上饶申通负责人余永军回答得很干脆，今年我们之所以能发展这么快，首先得益于总公司内部管理体制改革，得益于江西省公司管理团队的开拓创新、务实奋进。

　　余永军透露，今年初，江西省公司领导班子调整之后，花大力气调整路由，开通了重庆、东北、太原等自跑线路，将到福建、广东、浙江、湖南、湖北等八地的快件产品全面提速，为江西省内网点的发展奠定了坚实基础。“以前，我们到广东、福建要5、6天才到，现在是今天寄，明天到；到浙江、上海，我们是今天寄，明天上午到。”

　　余永军举了一个例子，自己一个客户的表姐做另外一家品牌快递企业，但这个客户今年没有选择报价低的表姐的快递，而是选择了非亲非故、报价还高的申通，为什么？“客户亲口跟我说，走申通的件又快又稳，从来不用担心，‘我干嘛为了几毛钱去走别的快递呀？！’”

　　“今年江西申通的路由做得非常棒，给客户的体验非常好，一些客户夸赞我们的路由、时效达到了行业的顶尖水平。以前我们到广东的货一天没有一个包，今年最多的就是到广东的件……”提起公司内部管理体制改革带来的利好，余永军如数家珍、赞不绝口。

　　“苍蝇腿也是肉”

　　有了省公司和强有力的快件产品做后盾，军人出身的余永军更加有底气与同行竞争，排兵布阵也更加游刃有余。

　　一是明确任务，夯实责任。余永军根据不同市场特点为各个站点制订不同的市场增量指标。比如居民小区的指标是8%，工业区是10%，电商聚集区是15%。对完成指标的站点给予奖励。对完不成指标的站点进行惩罚――降低派费，让他们日子难过，倒逼他们去拓展客户。余永军强调说，“现在我们申通时效快、价格低，没有理由不在市场开拓上下一番功夫。”

　　除了给城区各个站点订指标，公司也给各个乡镇站点下任务。如果一个乡镇这个月是200票的发件量，那下个月就是300票的量，依次类推。“别看乡镇件量小，苍蝇腿也是肉啊。”

　　二是全员出击，集中攻坚。由于财力原因，上饶申通没有专门的市场开发人员，余永军采取的是全民皆兵策略。上饶申通有123名快递员，这123名快递员都是公司的市场开发员，通过专门的市场培训，给他们政策，让他们去发现、挖掘客户。“我要求快递员每票快件必须送货上楼，通过送货上楼，将小区的住户、商户情况了解得一清二楚，找到‘躲’在居民小区的、‘藏’在犄角旮旯的客户。”找到客户后，快递员和站点需要进一步了解这个客户的产品种类、重量、包装、价位，针对性地去做快递运输方案，实施定点市场攻坚。

　　对于站点久攻不下的客户，余永军会在每周六公司主管和站点负责人参加的例会上提出来，搞头脑风暴，集思广益想办法。 “三个臭皮匠顶个诸葛亮，我们十几、二十几个人还搞不定一个客户哈？” 余永军的表情坚定自信。

　　还别说，集体的力量是无穷的。公司某个站点上报，一个客户日发2000票快件但始终攻不下来。客户反馈申通价格贵，对申通的服务也不太相信。在每周一次的公司例会上，大家针对这个客户反复讨论、反复研究各种方案。忽然间，余永军发现，这个客户快件的重量非常轻，4件货放一起才重0.46KG。是不是我们可以再降一点价格？经过测算，余永军证实了自己的判断，可以将价格降到与竞争对手一致。为了进一步打消客户的顾虑，余永军陪同快递员找到客户，诚恳地请求客户通过申通试寄几票快件，根据寄递结果再选择是否合作。最终这个客户接受了余永军的提议，第一天，他发了5票件，全部准点到达，客户非常满意。现在这个客户日发快件800-900票，占其整体件量的50%以上。

　　三是利润共享，激发动能。上饶申通采用“利润共享模式”来留住员工。公司员工每成功开发一个客户产生的利润由公司和员工共享。余永军举例说，二个月前，快递员张强成功开发了一个日发件500票的客户，通过这个客户，公司得到了利益，张强每天也多出了100多元的提成收入。

　　“‘利润共享模式’可以充分发挥每个站点、业务员的聪明才智，让他们体会到我就是这个公司的一员，我就是这个公司的老板！”余永军表示，上饶申通每个月的提成奖励，公司都是全额兑现，绝不拖欠，让一线快递员亲身体验市场开发带来的好处。

　　据了解，自采用利润共享模式以来，上饶申通共有30多位员工提供客户线索或成功开发客户，16名员工获得提成奖励。

　　发起新攻势

　　2019年5月底召开的申通快递年中工作会议全面吹响了申通市场攻坚的号角。对此，余永军表示，坚决响应总公司号召，继续发起市场攻坚战役。

　　首先是加大投入。余永军决定加大场地投入，投资60万租赁、建设新场地；加大设备投入，投资30万购买分拣、安检设备，保障公司各项业务操作更加规范高效。

　　“其次，我准备在巩固现有客户的基础上，主攻有潜力的小客户，我把这些客户抢过来、服务好了，以后可以培养成大客户。人都有感恩的心态，我和这些客户的关系会永远捆绑在一起，等他们做大了，量起来了，我的市场占有率还会再升高。”提起未来的发展，余永军踌躇满志、豪情满怀。

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